Apabila menjual trak berat elektrik tulen, peniaga biasanya tidak memulakan perbincangan dengan jenama dan sebut harga. Sebaliknya, mereka mula-mula bertanya tentang laluan pengangkutan: berapa kilometer perjalanan trak setiap hari, sama ada kemudahan pengecasan tersedia di kedua-dua hujung laluan, berapa lama bekalan kargo boleh bertahan, dan sama ada hasil dapat menampung bayaran pinjaman bulanan.
Jenama, kapasiti bateri dan harga masih penting, namun mereka biasanya mengambil tempat duduk belakang untuk menghalakan keadaan dan aliran tunai.
Semasa lawatan ke beberapa pengedar trak tugas berat-di Jining dan kawasan sekitarnya, beberapa orang yang ditemu bual menyatakan bahawa lebih sedikit pelanggan masuk ke kedai sendiri. Pertanyaan telefon, rujukan daripada kenalan, syarikat pengangkutan dan armada gabungan telah menjadi sumber utama petunjuk yang berpotensi.
Dengan lebih sedikit pelanggan yang mengunjungi bilik pameran secara sukarela, kakitangan jualan perlu mengambil inisiatif untuk menerokai pasaran. Mengenal pasti bakal pelanggan hanyalah langkah pertama; sama ada trak sesuai dengan sumber kargo mereka, laluan pengangkutan dan keadaan mengisi minyak/mengisi semula tenaga menentukan sama ada perjanjian boleh bergerak ke hadapan.
Anjakan Pemerolehan Pelanggan Ke Hadapan: Pelanggan Telah Membandingkan Harga Sebelum Masuk ke Kedai
Beberapa syarikat pengangkutan telah bercabang ke dalam perdagangan kereta dan pameran kenderaan, manakala firma gabungan kenderaan dan-pelanggan jangka panjang turut merujuk pelanggan ke kedai. Bilik pameran tradisional bukan lagi satu-satunya saluran untuk menutup tawaran, jadi kakitangan jualan perlu melawat taman logistik, perusahaan pengangkutan dan pelanggan sedia ada untuk memanfaatkan potensi permintaan.
Pemerolehan pelanggan kini semakin bergantung pada-perhubungan jangka panjang dan-pengetahuan mendalam tentang sumber kargo tempatan.
Apabila sumber pelanggan beralih, taktik rundingan telah berubah dengan sewajarnya. Telefon-pelanggan biasanya telah bertanya di beberapa pengedar terlebih dahulu, menyebabkan wakil jualan mempunyai masa yang lebih singkat untuk memperkenalkan produk.
Kakitangan jualan menyatakan bahawa rundingan harga sebelum ini kebanyakannya melibatkan diskaun sekitar seribu yuan, tetapi pada masa kini sesetengah pelanggan segera meminta diskaun 10,000 hingga 20,000 yuan, di samping perkhidmatan penyelenggaraan kenderaan percuma.
Walaupun margin diskaun urus niaga sebenar berbeza-beza mengikut pengedar, jenama dan model kereta, beberapa orang yang ditemu bual berkongsi pemerhatian yang sama: harga yang disebut harga telah menjadi jauh lebih telus, dan keuntungan setiap kenderaan telah dikurangkan.
Prestasi jualan berbeza secara meluas di seluruh kedai yang berbeza. Sesetengah melaporkan jumlah urus niaga yang merosot, manakala yang lain melihat jualan atau pertumbuhan mendatar dalam segmen tertentu. Oleh itu, lawatan lapangan ini tidak boleh digunakan untuk mengukur naik turun keseluruhan pasaran trak tugas berat- Jining.
Satu trend yang pasti ialah persaingan beralih lebih awal kepada pertanyaan telefon, rujukan pelanggan dan senario operasi pengangkutan.
Dengan kadar tambang di bawah tekanan, pelanggan tidak lagi memberi tumpuan semata-mata pada harga asas kenderaan. Beberapa orang yang ditemuduga menyebut lebihan bekalan trak berbanding dengan jumlah kargo, pembidaan terbuka pada platform logistik dan penyusutan sumber pengangkutan tradisional sebagai sumber utama tekanan.
Margin keuntungan telah mengecil, mendorong pembeli untuk bertanya dengan teliti tentang berat badan, penggunaan bahan api setiap 100 kilometer, ansuran bulanan dan waktu operasi kenderaan sebenar. Jika peniaga gagal memberikan jawapan yang jelas kepada soalan ini, mereka akan bergelut untuk mendapatkan jualan yang konsisten walaupun dengan harga yang lebih kompetitif.
Pemeriksaan Laluan: Sumber kargo yang stabil adalah prasyarat untuk kos elektrik yang rendah
Berbanding dengan trak minyak dan gas, trak -berat elektrik-bateri memerlukan proses pemeriksaan keadaan kerja tambahan sebelum perjanjian ditutup. Peniaga biasanya mula-mula mengesahkan kestabilan sumber kargo dan laluan pengangkutan, kemudian mengira-sehala dan purata perbatuan harian, perjalanan pergi balik kosong/bermuatan, kapasiti muatan, kecerunan jalan, suhu ambien dan garis masa penghantaran.
Seterusnya, mereka memeriksa kemudahan penambahan tenaga di kedua-dua titik akhir dan di sepanjang laluan. Hanya selepas selesai semua penilaian ini mereka akan membincangkan kapasiti bateri, jenama kenderaan dan pakej kewangan.
Peniaga lebih cenderung untuk menawarkan-penyelesaian trak elektrik bateri untuk laluan A-ke-B tetap dengan jarak perjalanan harian yang boleh diramal dan infrastruktur pengecasan yang tersedia di kedua-dua hujungnya. Jika pelanggan menghadapi bekalan kargo yang tidak menentu, destinasi yang tidak ditentukan atau operasi yang melibatkan iklim sejuk, kawasan pergunungan dan tarikh akhir penghantaran yang ketat, kedai jualan cenderung untuk mengesyorkan trak elektrik dengan berhati-hati.
Walaupun bateri-berkapasiti besar mengembangkan fleksibiliti laluan, ia juga menaikkan harga kenderaan dan mengekang kapasiti muatan. Kapasiti bateri yang lebih tinggi tidak semestinya diterjemahkan kepada kadar penutupan perjanjian yang lebih tinggi.
Berdasarkan anggaran daripada dua wakil jualan berdasarkan laluan yang masing-masing dilalui dan harga tenaga tempatan, kos tenaga bagi -trak berat elektrik bateri adalah antara 0.9 hingga 1.2 yuan bagi setiap kilometer, berbanding 2.5 hingga 2.7 yuan untuk kenderaan diesel.
Berat muatan, perjalanan pergi balik kosong/bermuatan, turun naik bermusim, harga bahan api dan elektrik serta tabiat memandu semuanya mempengaruhi angka ini. Set nombor ini tidak boleh berfungsi sebagai rujukan kos universal; ia hanya menunjukkan bahawa dalam keadaan operasi tertentu, jurang kos antara elektrik dan bahan api cukup besar untuk mempengaruhi keputusan pembelian pelanggan.
Walau bagaimanapun, kos elektrik yang rendah hanya memberikan nilai apabila kenderaan beroperasi secara berterusan. Tanpa bekalan kargo yang mantap, kelebihan kos tenaga tidak boleh disebarkan merentasi perbatuan berkesan yang mencukupi. Jika pengecasan semula mengganggu jadual penghantaran, penjimatan elektrik mungkin diimbangi dengan masa menunggu dan mengurangkan perjalanan penghantaran.
Atas sebab ini, sesetengah pengendali armada berpengalaman mula-mula mendapatkan kontrak bekalan kargo atau menguji-menjalankan trak yang disewa sebelum memutuskan sama ada untuk membuat pembelian.
Saringan Aliran Tunai: Penjimatan elektrik mesti meliputi bayaran gadai janji bulanan
Kedai yang ditinjau secara amnya menyatakan bahawa pinjaman kereta adalah amalan biasa untuk pembelian kenderaan. Apabila peniaga mengesyorkan semua-trak tugas berat-elektrik, mereka bukan sahaja menilai jumlah yang boleh dipinjam oleh pelanggan tetapi juga menentukan sama ada hasil daripada laluan pengangkutan boleh menampung perbelanjaan tetap seperti pembayaran balik pinjaman bulanan.
Jika bekalan fret kering atau penggunaan kenderaan berkurangan, kos tenaga akan turun bersama-sama dengan perbatuan yang dikurangkan, namun bayaran pinjaman bulanan tidak akan digantung.
Kedai mesti mengira sama ada perbezaan dalam kos tenaga setiap-kilometer didarab dengan perbatuan bulanan berkesan boleh mengimbangi bayaran pinjaman bulanan tambahan, serta kerugian yang berpunca daripada mengecaj masa menunggu, perjalanan penghantaran yang lebih sedikit dan masa henti kenderaan.
Pelanggan yang mempunyai laluan pengangkutan yang tidak sesuai, pendapatan yang tidak menentu atau keadaan caj yang tidak menentu seharusnya tidak tergesa-gesa untuk membeli walaupun mereka layak untuk pembiayaan.
Menjual kenderaan hanyalah satu-urus niaga. Keupayaan pelanggan untuk mengekalkan operasi yang berterusan juga memberi kesan kepada pembelian berulang, rujukan dan reputasi kedai. Kadangkala, perkara yang perlu dilakukan oleh peniaga ialah tidak memotong harga lagi, tetapi menolak pesanan yang tidak sesuai.
Perubahan Saluran: Pengedar Mula Menyertai Operasi Pelanggan
Trafik kaki pelanggan yang jatuh tidak meringankan beban kerja jualan. Kedai mesti mendapatkan pelanggan secara proaktif, menentukan laluan mana yang sesuai untuk semua-kenderaan elektrik, dan kemudian menyepadukan kapasiti bateri, kapasiti muatan, penambahan tenaga dan kemampuan pembayaran ke dalam satu penyelesaian.
Bergantung semata-mata pada perang harga mungkin mendapat pesanan-sekali sahaja, namun ia jarang memupuk-perkongsian jangka panjang.
Malah pelanggan yang tidak menyelesaikan pembelian boleh menyampaikan cerapan berharga. Ada yang teragak-agak kerana harga kenderaan, yang lain bimbang tentang had muatan dan pengecasan semula tenaga, manakala ada yang memenuhi keperluan pembelian tetapi kekurangan sumber kargo yang konsisten.
Berkongsi sebab kehilangan tawaran ini dengan pengeluar kenderaan mempunyai peluang yang lebih baik untuk mengoptimumkan produk masa depan, pakej pembiayaan dan persediaan perkhidmatan daripada sekadar meningkatkan inventori atau mengurangkan harga lagi.
Semua-trak tugas berat-elektrik mengalihkan tumpuan peniaga daripada memetik harga dan penyerahan kenderaan ke arah-pengurusan perhubungan pelanggan hadapan. Proses saringan awal mengenal pasti pelanggan mana yang merupakan pembeli berdaya maju bagi semua-trak elektrik.
Memandangkan bateri telah mencapai tahap 600-kilowatt-jam, sama ada kenderaan boleh berkembang daripada pengangkutan jarak dekat tetap kepada pengangkutan talian batang yang lebih panjang masih bergantung pada berat tepi jalan, kecekapan penambahan tenaga dan ketepatan masa penghantaran.
